Blog

Onze blogs gaan over onderwerpen die te maken hebben met jouw digitale strategie. Dat kan social media zijn. Of inbound marketing. Of websites. Of over een combinatie ervan. We hebben recent een heel aantal blogs opgeruimd en beginnen overnieuw. Deel, reageer, stel je vragen. We love to hear from u!

Smarketing: 5 stappen om sales en marketing op elkaar af te stemmen

23-mei-2016 15:13:02 Topics: Marketing, Sales, Smarketing, omzet, leads

 

Dus, waar hebben we het eigenlijk over met 'Smarketing'? Simpel gezegd: Smarketing is het op elkaar afstemmen van marketing- en salesstrategieën op basis van gezamenlijke doelen en buyer persona's, met als uiteindelijk doel een geïntegreerde aanpak voor beiden te creëren. Marketing Success

Door de klassieke muren tussen sales en marketing te verwijderen en de afdelingen in staat te stellen gebruik te maken van elkaars data en kennis, ontstaat er een leercirkel die leidt tot efficiëntere leadafhandeling en uiteindelijk meer omzet. 

Als het goed wordt uitgevoerd, kan Smarketing de omzet aanzienlijk verhogen. Uit een studie van de Aberdeen Group blijkt dat organisaties die dit goed geregeld hebben, de jaarlijkse opbrengst met 20% is gegroeid, terwijl hun concurrenten die dit niet deden hun opbrengst met 4% zagen dalen. 

Maar hoe zorg je nu dat je Smarketing succesvol inricht? Welke factoren spelen een rol in het creëren van een effectieve Smarketingstrategie?

1. Spreek dezelfde taal

Om je marketing en sales afdelingen zo efficiënt mogelijk te laten functioneren, moeten ze met elkaar werken in plaats van naast elkaar. Maar eerst moet je zorgen dat ze dezelfde taal spreken.  
Bepaal de buyer persona's van je bedrijf, werk specifieke procedures uit voor het overhandigen van leads van marketing aan sales, en bepaal wanneer een lead ver genoeg in de salesfunnel gevorderd is om van marketing aan sales te worden overhandigd. Als beide afdelingen verschillende verwachtingen hebben van wat een lead maakt dat die sales-ready is, dan ga je potentiële omzet mislopen en/of je verspilt salestijd aan leads die nooit aan sales overhandigd zouden moeten worden. 

2. Sluit een Service Level Agreement (SLA) tussen marketing en sales

Als je duidelijk vaststelt welke doelen en statistieken de verantwoordelijkheid zijn voor welke afdeling, krijg je beter inzicht in hoe ieder de ander ondersteunt in het bereiken van hun doelen. Gebruik gespecificeerde aantallen, percentages en doorlooptijden in de overeenkomst, zodat de performance makkelijke gemeten kan worden. 

Het is belangrijk om marketing te committeren aan een specifiek, numeriek doel, dat gelijk is aan dat van de sales afdeling. Hierdoor wordt eenieder verantwoordelijk en heeft iedereen dezelfde motivatie om dat doel te bereiken. Zorg dat je het SLA regelmatig evalueert. Hiermee houd je de prestaties op level en borg je een constant streven voor betere resultaten bij sales en marketing. 

3. Koppel je marketing analyse software aan je CRM software 

Zodra je leads marketing verlaten en naar sales gaan, wat gebeurt er dan? Hou je ze in de gaten als ze door de salesfunnel gaan? Krijgt marketing ooit zicht op wat er met hun leads gebeurt? Zou het niet heel nuttig zijn als marketing kon zien of hun leads worden geconverteerd naar gesloten deals of niet? 

Om de rapportage sluitend te maken en zowel sales als marketing op de hoogte te houden, is het nodig dat je marketing automation software (zoals bijvoorbeeld HubSpot) en je Customer Relationship Masterclass Inbound MarketingManagement (CRM) software (zoals Salesforce) aan elkaar gekoppeld zijn. Door deze twee systemen aan elkaar te koppelen, is marketing in staat aanvullende informatie over leads te sturen naar sales, wat sales helpt om 'warmere' calls te maken en salesconversie te verhogen.

Aan de andere kant, sales kan aangeven over welke marketingcampagnes werken en welke niet, naast welke content of calls-to-action hebben geholpen bij het omzetten van een bezoeker in een lead. Aan het eind van de dag kan elke afdeling informatie krijgen, die anders verloren zou zijn gegaan. 

4. Meet, analyseer en leer van de data

Analysis

Meet de prestaties van iedere afdeling in iedere fase in de marketing en salesfunnel. Hoeveel leads heeft marketing de afgelopen maand aan sales overhandigd en hoe verhoudt zich dat tot de doelstellingen? Met welk percentage van die leads heeft sales contact opgenomen en verbinding gemaakt in de afgelopen maand en hoe verhoudt dat aantal zich tot de doelstelling? 

Deel deze data met marketing en sales, bij voorkeur dmv een dashboard, zodat iedereen zijn eigen voortgang kan zien in het bereiken van de in het SLA afgesproken doelen. Door te meten en de data te delen, kan iedere afdeling bepalen wat wel en niet werkt, of waar er ruimte is voor verbetering. 

5. Communicatie

Een van de meest belangrijke factoren in het creëren van een succesvolle Smarketing strategie is - je verwacht het niet - frequentie en directe communicatie. Het is belangrijk om regelmatig overleg te voeren over wat goed gaat en wat niet. Medewerkers van sales en marketing zouden wekelijks moeten bespreken wat er moet veranderen aan het SLA, moeten leren over productaanpassingen, buyer persona's moeten updaten en meer.

Als marketing deze week een speciale campagne runt, zorg dan dat sales volledig geinformeerd is over de campagne, zodat zij er gebruik van kunnen maken in hun salesgesprekken. Het is ook een goed moment voor sales om te benoemen of er issues zijn met marketing campagnes of andere feedback op de marketing (aan de hand van gevoerde salesgesprekken). 

Meer weten?

Wil je meer te weten komen over Smarketing? Kom dan naar onze gratis masterclass! Hier gaan we dieper op deze onderwerpen in. Ook kunnen al je specifieke vragen beantwoord worden. Dus klik op onderstaande afbeelding en schrijf je snel in! 

Marketing voor Sales masterclass

Recente blogs

Schrijf je in voor e-mail updates